Ваше благополучие зависит от ваших собственных решений.

Джон Дэвисон Рокфеллер

Меню сайта
Финансы
Доставка из Китая
Пенсионное страхование
Политика
Новости
Реклама
Облако Тегов
Архив
Реклама
Вести экономика

«Весела затія»: історія про те, як заробити на повітряних кульках

  1. У розпал шкільних та інститутських випускних 2016 постійний експерт порталу Retail.ru Любов Горбунова...
  2. Директор роздрібної мережі «Весела затія» Олег Митник і Любов Горбунова, експерт Retail.ru (Консалтинг-Центр...
  3. Зовні і всередині
  4. Асортимент: від тарілки до костюма
  5. Маркетинг: ставка на кіно
  6. Персонал: відсутність формалізації

У розпал шкільних та інститутських випускних 2016 постійний експерт порталу Retail.ru Любов Горбунова (Консалтинг-Центр «КРОК») відвідали флагманський магазин «Весела затія». «Весела затія» - це найвідоміший в Росії бренд, якщо мова заходить про проведення свят і святковому вбранні приміщень. І навіть ті, хто жодного разу не були в магазині мережі, знають його по товарах для свята, що продається в кожному супермаркеті. Зустрічав експертів директор роздрібної мережі Олег Митник.

Чи став покупець менше витрачати на організацію свята, і чому надувати кульки - вигідно, читайте в нашому майстер-класі.

Концепція: 38 тис. Днів народжень за день

Всього в роздрібну мережу входить 170 магазинів. Десять роздрібних точок - власні магазини, інші - франчайзі . З нашої точки зору, позиціонування у мережі дуже вдале. Компанія зайняла вузьку, але ємну нішу. У році у кожного є як мінімум два персональних приводу заглянути в магазин - День народження і Новий рік.

В цілому, ринок товарів для свята великий. Звичайно, до американського обсягу Росії далеко, але якщо вважати тільки Москву, з об'ємом в 15 млн чоловік, то в середньому це близько 38 тис. Днів народжень на добу! І це не рахуючи весіль, випускних, ювілеїв та інших значущих дат. Звичайно, частина з них не святкується, частина обслуговується аніматорами. Але з кризою люди стали економити гроші. Вони перестали запрошувати аніматорів і стали самостійно проводити свята для себе і дітей. Тому поле для роботи і залучення клієнтів - величезна.

Крім того, свята все рідше проводяться в радянській традиції, коли всіх запрошували в гості додому. Все частіше свята переносяться в клас або групу, в кафе. І тоді пік свята зміщується з торта зі свічками в сторону веселощів і дрібних подарунків однокласникам або одногрупникам. Такий день народження дитини, в американській традиції, сьогодні все більш популярний. А, отже, теж додає потенційних покупців.

Магазин «Весела затія» - місце, куди приходять люди, щоб визначитися з концепцією свята або реалізувати те, що вже придумано. Основна аудиторія - молоді мами, які організовують вечірку своїм дітям, а потім придумують сценарії для інших урочистостей. Окрема тема - випускні, весілля, Новий рік або Halloween. І мова йде тільки про роздрібні покупців. Звичайно, можливо, хтось із «корпоративних» клієнтів приватно купує товар, але для «дрібного опту» є інші точки, де ціни трохи відрізняються. І аніматори або організатори свят для офісів воліють купувати там.

Якщо один такий магазин «входить» в місто-мільйонник, то все за ідеями свят йтимуть в цю єдину точку. Є й ложка дьогтю - частина асортименту «Веселої затії» під власною маркою продається практично в будь-якому продуктовому або дитячому магазині. Однак і тут роздрібної мережі сильно пощастило - з власною торговою маркою вони розійшлися по цільовій аудиторії. В супермаркет підуть ті, хто заодно з продуктами планує купити аксесуар, а в магазин «Весела затія» - ті, хто організовує свято у себе, і потрібна комплексна покупка.

В   супермаркет   підуть ті, хто заодно з продуктами планує купити аксесуар, а в магазин «Весела затія» - ті, хто організовує свято у себе, і потрібна комплексна покупка

Конкуренти у мережі є, але вони менш відомі, так як ринок великий і поки до насичення далеко. З конкурентами мережу підтримує дружні і партнерські відносини, тим більше, що з багатьма з них перетинається тільки частина асортименту.

Звичайно, експерти не змогли не запитати про те, як позначилася криза на цьому сегменті. На думку Олега, в цілому «Весела Витівка» себе почуває краще, ніж багато інших роздрібні мережі. «Звичайно, гроші на деревах не ростуть, але всередині мережі спостерігається невеликий, в 10-12%, зростання. І це на тлі 30% падіння роздрібного ринку ».

Директор роздрібної мережі «Весела затія» Олег Митник і Любов Горбунова, експерт Retail.ru (Консалтинг-Центр «КРОК»)

Місцезнаходження

Нинішній майстер-клас проходив в магазині на півдні Москви, на перетині найбільших шосе - Варшавського і Каширського. Трафік у цих двох міських артерій достатній не тільки для магазину, але і для декількох торгових центрів. Але все ж розташування магазину не дуже зручне. Необхідно зробити складний маневр на машині, щоб під'їхати до торговій точці. На метро добиратися теж незручно - від найближчої станції метрополітену до магазину необхідно йти хвилин десять пішки або проїхати на громадському транспорті. Так що можна припустити, що цей магазин мало хто відвідує «просто проходячи повз». Концепція магазину «destination» передбачає, що необхідне цілеспрямоване залучення покупців, нагадування про себе в каналах інформація, хоча б окремі елементи просування (наприклад, реклама «Етносвіт» з'являється, якщо в пошуковик забиваєш слово «свято»). На жаль, в рамках майстер-класу оцінити, чи проводиться така робота чи ні, неможливо, так як потрібно протягом тривалого часу стежити за брендом.

Зовні і всередині

Магазин великий і яскравий, видно здалеку, виділяючись вивіскою і вітринами. Він «прибудований» до житлового будинку. Місце відоме (хоча і важко доступне), «прибудова» існує вже дуже багато років. Довгий час в цьому приміщенні розташовувався магазин великої парфюмерно-косметичної мережі.

В яскравих вітринах виставлені манекени в карнавальних костюмах, постери з фотографіями дитячих свят і усміхненими дітьми.

Приміщення торгового залу можна назвати вдалим. Магазин з високими стелями і великими вікнами. Єдиний мінус - колона в центрі, всередині якої розташовується підсобка і примірочні. Вона трохи руйнує відчуття простору, але і з цим можна працювати. Колону знести не можна.

Оформлення: зайці і монстри

Окрема гордість Олега Митника - спеціальна стіна з осередками для ростових кульок, виконаних у вигляді мультиплікаційних героїв. Темний фон дозволяє добре уявити півтораметрової зайців Бакс Банні і героїв «Корпорації Монстрів». Стіна знаходиться навпроти входу, і відразу привертає увагу. Це маркетинговий хід правильний - кульки добре представлені (в складеному вигляді вони не настільки привабливі) і легко можуть стати імпульсивною покупкою як для дорослих, так і для маленьких відвідувачів. Такий кулька можна схопити маленькою ручкою і не відпустити. І значна частина батьків віддасть перевагу покупку кульки - потенційному скандалу.

Зазвичай в інших торгових точках «стіна кульок» розташовується за касою. Але доступ до неї обмежений. Тому таке рішення в торговому залі здається більш правильним і привабливим.

Взагалі, протягом майстер-класу багато уваги приділялося кулькам всіх видів і розмірів - від «звичайних» латексних всіх кольорів до куль, що використовувалися при відкритті Олімпіади в Сочі (розміром приблизно з двостулкові двері). Як розповів Олег, латекс, з якого роблять це ненадійне і нехитра розвага, торгується на біржі разом з нафтою і дорогоцінними металами. І, не дивлячись на несерйозність матеріалу, суми продажів складаються в пристойні цифри. Його видобуток і виробництво - серйозна стаття в експорті деяких країн, наприклад Малайзії. Магазин, де ми побували, надуває в день від 150 до 300 куль. У «пік» кількість може бути вище. І це не рахуючи того, що частина клієнтів купує кульки і балони з гелієм, щоб надути їх самостійно.

І це не рахуючи того, що частина клієнтів купує кульки і балони з гелієм, щоб надути їх самостійно

Асортимент: від тарілки до костюма

Всього в магазині більше 5000 одиниць товару - це і посуд, і оформлення, і карнавальні костюми, і дрібні іграшки для свят, і різні розваги, на кшталт Піньята (порожнисті іграшки, які набиваються солодощами і в кінці свята можуть розбиватися битою).

Причому частина товару, особливо для дитячого свята, продається в колекціях. Це дозволяє оформити свято в єдиному стилі. Наприклад, колекціями представлені ліцензійні діснеївські принцеси, Людина-павук або Свинка Пеппа. Є і більш зрозумілі старшим поколінням образи, наприклад, пірати. Для дорослих колекцій рамки менш жорсткі, але теж легко складаються в цілісний образ. Наприклад, якийсь час назад було модно проводити вечірки в стилі 20-30-х років.

Керівництво мережі вирішило зайняти порожній на сьогодні ринок карнавальних костюмів. Під цей асортимент була відведена половина залу, обладнані примірочні, поставлені манекени, закуплені відпарювачі, оскільки костюми - це одяг, і вона повинна бути відпрасовані.

Поки зацікавити франчайзі в просуванні карнавального асортименту не вдається - одна справа кульки і недорогі іграшки, а зовсім інша - дорогі костюми, які складніше продаються і вимагають установки манекенів, великих площ, примірочних і т.д. Так, і ринок карнавальних одягу тільки розвивається в Росії - наші співгромадяни воліють формувати костюми за допомогою аксесуарів, але не переодягатися цілком. Але керівництво мережі вірить в цей асортимент.

Окремою темою стало імпортозаміщення - керівництво мережі знайшло підрядників, які шиють професійні костюми з хороших тканин в народному стилі. І такі якісні речі витісняють китайські дешеві варіанти.

І такі якісні речі витісняють китайські дешеві варіанти

Маркетинг: ставка на кіно

Звичайно, на наш погляд, питання просування серед роздрібних покупців - ключовий для даної мережі. Ми, як експерти, очікували барвистих розповідей про майстер-класах, святах, які проводить компанія, просування в інтернеті, соціальних мережах і профільних виданнях (наприклад, дитячих або весільних). Що компанія буде виступати, як експерти в організації свят. Однак, необхідних фінансових результатів, схоже, «Весела затія» досягає і без цих витратних статей.

На сьогоднішній день, «Весела Витівка» використовує соціальні мережі як інструмент для зворотного зв'язку з покупцями і каталог товарів.

Кожного вересня в рамках Міжнародного фестивалю повітряних куль «Весела затія» влаштовує виставку фігур з повітряних кульок і розважальну програму з іграми, майстер-класами та подарунками для своїх покупців в «Афімолл Сіті». У цей магазин після свята потрапляють фігури і букети з куль, які роблять для фестивалю, там же влаштовуються дефіле у сукнях з куль, проходить велике свято.

У цей магазин після свята потрапляють фігури і букети з куль, які роблять для фестивалю, там же влаштовуються дефіле у сукнях з куль, проходить велике свято

З самого цікавого - спільні маркетингові акції, приурочені до виходу мюзиклів і фільмів. Так, на весь сезон вистави «Острів скарбів» магазини мережі видавали купони на 50% знижку на відвідування мюзиклу. Відгукнулася «Весела затія» і на вихід фільму «Зоряні війни» - цій події був присвячений блок товарів, який знаходився в дитячій зоні.

Цей напрямок нам, як експертам, здається дуже перспективним, і, без сумніву, аналогічні акції варто проводити і в майбутньому. Але також зрозуміло, що до тих пір, поки на роздрібному ринку не з'явиться скільки небудь значимого конкурента (того, кого б знали клієнти, а не тільки професіонали з ринку), питання залучення і формування лояльності не буде стояти гостро. Покупець довго ще залишиться лояльним, адже аналога немає. Головне, не спочивати на лаврах, і не упустити час появи нового сильного гравця.

Персонал: відсутність формалізації

У магазині, звичайно, консультаційні продажу. Людина приходить з ідеєю, а йому пропонують різні варіанти її оформлення. Товар специфічний, а про певний покупці можуть взагалі не знати, тому без допомоги продавця зорієнтуватися важко.

Варто зазначити, що навчання персоналу в сучасному розумінні рідко відбувається в компанії. Є професійне навчання, наприклад, надування кульок (виявляється це ціла наука). І, можливо, саме у відсутності формалізації лежить успіх компанії - лінійний персонал працює по 5-7 років. Є й ветерани з 10-ти річним стажем. Вони створюють свято і це додаткова нематеріальна мотивація для всіх. Проте, за нашим досвідом, що розвиваються компанії неминуче приходять до необхідності стандартизації роботи персоналу і навчання стандартам. Це - наступний крок розвитку бізнесу.

Інна Власова, Консалтинг-Центр «КРОК»

Фото: Сергій Черенков

Профиль
Реклама
Деловой календарь
Реклама
   
p329249_energy © 2016