Главная › Новости

Вести - Онлайн-технологии на рынке элитного жилья: уходим в цифровое будущее

Опубликовано: 22.08.2018

Коммерческий директор компании Capital Group Петр Исаев поделился с "Вести.Недвижимость" мнением о перспективах развития онлайн-продаж в сегменте элитной жилой недвижимости.

За последние несколько лет доля адаптивных версий сайтов застройщиков и проектов выросла в разы. Кроме того, промежуточная коммуникация между клиентом и застройщиком также проходит в онлайн-режиме: покупатели получают консультации в мессенджерах, а документы и презентации – по почте. 

Сам процесс покупки или продажи недвижимости по сути состоит из нескольких ключевых этапов. Учитывая скорость развития технологий, застройщики логично задают себе вопрос: можно ли автоматизировать и перевести в онлайн каждый из этапов, чтобы достичь полной диджитализации процесса приобретения недвижимости. 

Три шага

Первый этап для покупателя – первичное ознакомление, изучение объекта с помощью брошюр, презентаций.

Второй этап – принятие решения.

Третий этап – оформление сделки. 

Первый и третий этапы в течение 3-4 лет практически полностью перейдут в онлайн. Например, сайты проектов могут в полной мере отразить все необходимые для ознакомления характеристики. Документы могут быть оформлены в личном кабинете на сайте, а оплата происходит с помощью онлайн-банкинга. По сути не диджитализированной остается именно ключевая стадия –  принятия решения. И потенциал перехода этого этапа в цифру зависит в конечном итоге от класса недвижимости и ментальности ее покупателя.

Скорость и эмоции

Что рынку недвижимости способна дать диджитализация продаж в принципе? Для покупателей это, прежде всего, скорость: выбора, обработки и передачи информации. Покупка квартиры в комфорт или бизнес-классе, действительно, имеет потенциал со временем приобрести черты процесса выбора, например,  любого технологичного продукта: агрегаторы уже сегодня дают возможность сравнить похожие проекты по критериям цены и качества, местоположения (вплоть до расчета длительности пути от метро), транспортной доступности (с анализом дорожной ситуации), статуса застройщика (с учетом его позиций в рейтингах и отзывов), видовых и инженерных характеристик, оценить проект ДДУ, и насколько детально в нем описаны параметры приобретаемой недвижимости. Онлайн-помощник сокращает время покупателя и помогает ему сосредоточиться на главном, выбирая, прежде всего, локацию, цену, метраж, планировочные решения.

Однако  существуют вещи, которые оцифровать пока невозможно – это эмоции и ощущения.  Онлайн мы можем получить информацию о локации проекта, его архитектуре, планировках и статусе застройщика. Но мы не сможем в полной мере постичь идеологию и концепцию проекта без личного соприкосновения с ними. Для тех, кто приобретает дорогую недвижимость, эмоциональные аспекты едва ли не более существенны, чем какие-либо конкретизированные характеристики проекта.  Продаваемый продукт должен быть лучше, чем тот, в котором твой потенциальный клиент живет сейчас, и у каждого понятие "лучше свое".

Цена и ценности

В элитном сегменте важнейший этап – это принятие решения. И он без офлайн-контакта невозможен: для окончательного выбора клиенту нужно приехать в офис продаж или на проект, окунуться в бренд, физически оценить его местоположение присутствием, глазами. Покупателю элитной недвижимости важно понимать, что он приобретает лучшее, и понимать, почему он готов за это платить.  Каждая деталь должна погружать клиента в атмосферу и передавать ценность проекта.  В объектах с отделкой это важно в большей степени: у покупателя должна быть возможность лично потрогать руками все, вплоть до ручек дверей и фактуры стен. 

Несмотря на активное развитие технологий, онлайн пока не может в полной мере передать ценность бренда. Как в модном бизнесе Louis Vuitton или Chanel никогда не перейдут на онлайн-продажи полностью, так и элитные проекты девелоперов смогут диджитализировать продажи в доле не более 5%.

В мире цифрового будущего мы безусловно увидим успешные примеры полного перехода на онлайн-продажи в комфорт- и бизнес-классах. Стандартное жилье, напротив, имеет минимальный потенциал к полной диджитализации: покупатель недорогой недвижимости редко доверяет застройщикам в полной мере и не готов отказаться от личного осмотра своей покупки на всех этапах, вплоть до еженедельного контроля строительства. 

Продажи элитной недвижимости сохранят свой статус офлайн не только ввиду высокой стоимости каждого лота, но и в силу "нематериальных" аспектов, которые покупатель может почувствовать, только лично узнав проект. В этом случае диджитализация будет способствовать ускорению формализованных процессов, а значит снижению стресса.