Новина: «Нецікаво продавати те, що вироблено в Китаї і завозиться без податків» // Співвласник Wildberries Владислав Бакальчук - про особливості російського онлайн-рітейлу

У 2017 році Wildberries, обійшовши по виручці «Юлмарт», став найбільшим онлайн-рітейлером в Росії. При цьому компанія, що належить Тетяні і Владиславу Бакальчук, залишається однією з найбільш закритих на ринку. У своєму першому інтерв'ю Владислав Бакальчук розповів «Комерсант», чому у Wildberries немає закріпленої стратегії розвитку і інтересу до зовнішніх інвестицій.

- Ви до сих пір не спілкувалися з пресою, не берете участі в заходах. Чому?

- Для бізнесу раніше в цьому не було необхідності. Зараз спілкування із засобами масової інформації йде, щоб мати можливість висловити позицію з важливих для нас питань. Про нас на ринку мало інформації, і нам приписують зайве. І будь-яка покинута негативна інформація може розростися і створити про нас невідповідне помилкове враження. А ми своєю репутацією дорожимо.

- Навіть головний офіс Wildberries розташований не в Москві, а в селі Мильково, за МКАД.

- Ми якраз переїжджаємо в Москву, в бізнес-центр «Куликівський» біля метро «Автозаводська». Орендуємо там два поверхи, площа офісу близько 4 тис. Кв. м. Зараз в Мильково працюють 500 чоловік. Ми ростемо, і з кожним днем ​​кількість співробітників збільшується. До того ж більшість зустрічей з партнерами ми проводимо в нашому офісі. Добиратися і співробітникам, і партнерам стає далеко і не дуже зручно, тому ми прийшли до рішення переїхати в центр Москви.

- Як влаштовано управління компанією? Є якісь особливі сфери відповідальності у вас і Тетяни?

- Демократично. Все робимо спільно. Є підрозділи, які працюють цілком незалежно. У нас немає постійного операційного управління - у мене принаймні.

- Бувають розбіжності по тому, куди рухатися далі?

- З дружиною?

- Так, адже ви два головних людини в компанії.

- Ні, не два. Та й особливих суперечок у нас немає. Помилка вважати, що Wildberries - це дві людини. Wildberries - це 15 тис. Осіб і сильні керівники функціональних напрямків. Потрібно розуміти, що всі ці 15 тис. Не сидять в головному офісі, дуже значну частину становлять працівники складських комплексів, співробітники пунктів видачі та кур'єри. Вони всі працюють тільки у нас.

- Які показники у бізнесу?

- Зараз у нас понад 1,5 млн товарів на сайті, понад 10,5 тис. Брендів (з них 3,6 тис. З'явилися в 2017 році), відвідувачів близько 2 млн щодня, вони роблять кожен день десь 120-150 тис. замовлень, а в піках доходить до 300 тис. Конверсія більше 5% в день. В принципі цифра хороша, але є компанії з результатами і трохи краще. Все залежить в тому числі і від того, який приплив нових клієнтів ми забезпечуємо, скільки реклами задіяно. Якщо рекламу вимкнути, показник буде значно більше: нова аудиторія конвертується гірше постійних покупців. Товарообіг, тобто скільки нам грошей заплатили за товари кінцеві споживачі, у нас в 2016 році був 51 млрд руб., В 2017-м - 69,1 млрд руб., Це зростання на 35% по всіх ринках і на 40% по Росії .

- Чи є у Wildberries стратегія розвитку? Як вона виглядає?

- Ми не думаємо про те, яке ми місце займаємо. Принаймні я. Це не принципіально. Закріпленої, записаної стратегії теж немає, але є розуміння, куди треба рухатися на найближчий рік.

Ми хочемо подвоїти в цьому році кількість пунктів самовивозу, яких у нас уже більше тисячі. Це оптимістичний прогноз. Зараз у нас будується склад в Подільському, плануємо відкриття в кінці 2018 року. Мета - прискорити доставку до клієнта: якщо зараз в середньому по країні процес займає два-три дні з моменту замовлення, то після відкриття зможемо доставляти більшу кількість товарів на наступний день. Доставка, безумовно, залежить від регіону: якщо в Москві у нас, та й у багатьох, така можливість була завжди, то в 50 км від столиці вже майже ні у кого немає. За 300 км від Москви взагалі мало хто присутній. А якщо подивитися, наприклад, на Єкатеринбург, то просто немає гравців, хто б на наступний день туди доставляв.

- Це взагалі серйозна проблема? Або в регіонах люди ще готові чекати?

- На поточний момент ще готові, але все-таки поступово і там теж звикають до швидкій доставці і роблять вибір на користь того, хто привозить швидко. Для регіонів три дні очікування - це нормально, п'ять-сім днів - забагато, два тижні - вже дуже багато, а місяць чекати вже не буде ніхто.

- Ви інвестуєте в відкриття пунктів самовивозу з примірочними всередині. У регіонах ви теж робите ставку на ці пункти і не працюєте з партнерськими мережами?

- Так, не працюємо, тому що хочемо забезпечити клієнту якісний сервіс на всіх етапах взаємодії з магазином. Близько двох років тому таких пунктів у нас було 300, зараз вже більше тисячі, якщо говорити про всі країни присутності.

- Тенденція переходу на самовивезення загальноринковий. У чому переваги такого формату?

- По-перше, примірка. При кур'єрі приміряти складно, його час обмежений. По-друге, кур'єра треба чекати, підлаштовуватися під його і свій графіки. В даному ж випадку ти вільний, в будь-який момент можеш прийти - сьогодні, завтра або післязавтра - і забрати замовлення. Крім того, немає необхідності кур'єра в квартиру пускати, тобто зручностей більше. Та й логістика для компанії простіше: на кожну точку їдуть машини і щодня привозять те, що замовили.

- В останні кілька років росіяни стали активно купувати товари з Китаю, найважливіший фактор тут - ціна. Наскільки важко російському e-commerce витримувати конкуренцію? Як це відбивається на Wildberries?

- Взагалі, як я бачу, вони насправді дуже добре ринок підстьобнули. Багато людей, яким раніше покупки в інтернеті були недоступні, тепер туди прийшли, і це в тому числі і наші потенційні клієнти. Якщо ж говорити конкретно про Wildberries, то так, це нас зачіпає, ми робимо свою пропозицію краще.

- Чи можливо так конкурувати з китайськими гравцями?

- Звичайно. Адже ми конкуруємо, в общем-то, не за ціною, а по сервісу і асортименту. Наша відмінність в тому, що ми пропонуємо багато товарів, в тому числі і російського виробництва, і власні торгові марки, тому що нецікаво продавати те, що вироблено в Китаї і завозиться без податків. Тут ми не можемо конкурувати, тому що перебуваємо в нерівних умовах, а російські товари ми добре продаємо і на них є попит. І ще до китайців не йдуть за брендами, а до нас - так. В цьому плані ми знаходимося у виграшній позиції. Розвиваємо зараз сегмент преміум-товарів - попит на них постійно збільшується: у 2017 році приріст продажів склав 15%.

- На яких умовах ви співпрацюєте з постачальниками?

- Ми намагаємося з усіма працювати на комісії, так як вважаємо, що постачальник - виробник або дистриб'ютор товару - розбирається в ньому краще. Постачальник, таким чином, самостійно формує асортимент, який представлений на сайті. Оскільки він краще знає асортиментний ряд і особливості продажів тієї чи іншої моделі, то може регулювати роздрібні ціни для управління продажами. Ми ж отримуємо свою винагороду у вигляді комісії за підсумками продажів, а не викуповуємо все позиції цілком.

- Який розмір комісії?

- Вона стандартна, різниться від категорії. На одяг одна, на взуття інша, на електроніку - третя. У різних категоріях - 35-38%.

- Ви як і раніше негативно ставитеся до залучення зовнішніх інвестицій?

- Ми не вважаємо, що нашому бізнесу потрібні інвестиції, вважаємо за краще розвиватися самі. Марксистська ідеологія проти капіталу. (Сміється.)

- А якщо серйозно? До вас напевно не раз приходили з пропозиціями.

- Так звісно. Приходили і приходять, але, коли бізнес працює, грошей вистачає і немає необхідності в сторонніх інвестиціях, адже для компанії це підвищення ризиків. І до того ж в Росії ці механізми не дуже добре працюють. Якщо брати західні приклади, то там є і акціонерні товариства, і IPO проводять, і на біржу виходять, там і правда це успішно. А в нашій сфері ... До того ж ми не дуже велика компанія, якщо мати на увазі не інтернет-рітейл, а весь російський бізнес.

Так, на ринку буває так, що у якійсь компанії з'являється потреба в грошах, наприклад, коли у компанії мінусова EBITDA або їй потрібні інвестиції для якихось великих проектів - тоді це доцільно. У нас йде будівництво складу, але поки ми будуємо на позикові гроші. Якщо їх буде не вистачати, тоді доведеться, можливо, залучати.

- Інвестиції в будівництво вашого розподільного центру площею 135 тис. Кв. м в Підмосков'ї експерти оцінювали в більш ніж 3,5 млрд руб. Вони не помилилися?

- Так, приблизно так. Восени хочемо відкрити першу чергу. Будівництво йде за планом, воно нас в ресурсах не обмежує.

- Яка боргове навантаження компанії?

- Невелика, значно менше місячного обороту продажів.

- Кажуть, у компанії багато співробітників, які працюють з самого раннього етапу, і водночас велика текучка серед нових. Як ви набираєте людей, які компетенції для вас ключові, наскільки гостро стоїть проблема кадрів?

- У нас дуже різноплановий бізнес, і у кожного напряму свої критерії. Плинність є, рівень її відрізняється в різних підрозділах - наприклад, в IT вона сама мінімальна. Ми стандартна компанія в цьому відношенні на ринку.

Кадри - це дуже важливо, і специфіка рітейлу в тому, що в вузах потрібних нам фахівців не готують. Масово їх на ринку також складно набрати, тому працюємо як є: пробуємо набрати, навчити, виростити всередині - різні є варіанти. У нас сформувалася команда професіоналів, які працюють в компанії багато років. Ми цінуємо бажання співробітників рости всередині компанії, навчатися і розвиватися, всіляко це вітаємо і підтримуємо.

- E-commerce з точки зору високих технологій не вважається найбільш просунутим сектором. Якими напрацюваннями ви користуєтеся?

- В першу чергу ми використовуємо їх при взаємодії з клієнтами - наприклад, в рекомендаційних сервісах. Дані про покупки клієнтів надають системі інформацію про їхню поведінку, вподобання, улюбленому стилі, розмірному ряді. Наприклад, ми бачимо, що покупці цікавляться певним товаром, і можемо запропонувати їм покласти в кошик щось подібне або доповнює образ. Тут система якраз використовує машинне навчання, алгоритми.

- Початково спеціалізацією Wildberries були одяг, взуття та аксесуари. Тепер є електроніка, ювелірні вироби, будинок і дача, книги. Яка частина виручки припадає на традиційні категорії одягу і взуття?

- Ми продаємо те, що добре продається. Основне, відсотків 80, - це те, з чого ми починали: одяг, взуття, то, що носять жінки, наші основні покупці. Логічно, що вони також купують разом з цим дитячі товари - ті ж одяг і взуття, підгузники, речі для новонароджених, харчування, іграшки у нас добре йдуть, ювелірні прикраси. При цьому важливо, щоб в асортименті не було того, що різко виділяється із загальної картини. Припустимо, автозапчастини або інструменти не дуже «б'ються» з раніше перерахованих.

- У вас безкоштовна доставка в більшу частину населених пунктів, за винятком Далекого Сходу і віддалених районів Півночі. Яких ресурсів це вимагає?

- Десь 10% місячної виручки. Це простий розрахунок: інакше купувати будуть набагато менше, тому що виникне дуже серйозний бар'єр, особливо це стосується одягу - нашою основною категорії. І, до речі, на Далекому Сході доставка переважно теж безкоштовна.

- У 2012 році ви ввели безстроковий повернення, але через три роки відмовилися від цієї опції. Чому?

- Нашою вихідної метою було прибрати бар'єр покупки через інтернет. Коли річ можна купити, а потім без проблем через довгий час повернути - це додатковий стимул її придбати тут і зараз. 8-10% повертали, але в принципі це виправдало себе. Мінус був у тому, що у клієнтів з'являвся велика спокуса повернути річ і купити її з великою знижкою, коли акція йде.

- Ви працюєте по всій країні. Чи є принципові відмінності в регіонах?

- Для нас немає особливої ​​різниці. Звичайно, є певні регіональні відмінності в популярних позиціях, середньому чеку, і ми їх враховуємо. Традиційно найдорожчі речі добре купують в Москві і на Далекому Сході.

- У них же Китай під боком. Чи не здається це вам парадоксальним?

- Ні, він у них не під боком, це оптичний обман. Дивіться, умовний приклад. Від Китаю до Москви, грубо, 8 тис. Км. Припустимо, від Москви до Магадана - 6 тис., Як і від Гуанчжоу до Магадана. Але літаки дотуються і літають з Москви до Магадана краще, ніж з Китаю. Немає у них там засилля китайських товарів, і це питання чисто логістичний - тобто тільки здається, що Китай поряд. Насправді відстані теж дуже великі і доріг там майже немає.

Далекий Схід - це на 70% райони, куди немає доставки. Є або авіасполучення, або морське. Є тільки Хабаровськ і Владивосток, а в Магадан, Південно-Сахалінськ, Петропавловськ -Камчатскій, Анадир, Якутськ доставка проблематична. Авіакомпанії піднімають тарифи. Ми десь намагаємося машинами доставляти. Зараз товари доставляємо в далекі регіони так: машини їздять з Подольська в Хабаровськ, але не безпосередньо, а по ланцюжку розподільних центрів. Це хитра трохи система: машина йде до складу в Новосибірську, де ми перецепляем кузов до іншого тягача, і він вже далі щастить вантаж на Далекий Схід.

- Великий у вас автопарк?

- Невеликий, 150 машин.

- Яку частину виручки вам приносять центральні регіони, скільки - інші?

- Центральна Росія з Північно-Заходом - менше 50%, розподіл відсотка замовлень по цих регіонах досить рівномірний. Центральний округ приносить 35%, решта регіонів - по 10% приблизно.

- Wildberries.by - найбільший магазин в Білорусії, в Казахстані ви теж в лідерах. Як йде розвиток в цих країнах? Чи плануєте десь ще на пострадянському просторі відкриватися?

- Поступово так, плануємо, в Вірменії наприклад. У Білорусії і Казахстані справи сильно залежать від курсової різниці. Коли у нас рубль сильний, відповідно, там продажу слабший. Коли він слабкий, продажу піднімаються. В принципі вони ростуть приблизно так само, як і місцеві ринки.

- А переваги у користувачів чимось відрізняються? Або люди з пострадянського простору купують одне і те ж?

- Ні, не відрізняються. Так у нас і немає потреби це детально аналізувати: ми просто продаємо товар, і, навіть якщо переваги розрізняються, на продажу це не впливає. Головне - це обсяг виручки, найбільше він в Росії (63,8 млрд руб. В 2017 році), але і країни, де ми працюємо, непорівнянні між собою за кількістю жителів і території.

Народився 24 лютого 1977 року в Люберцях (Московська область). У 1994-1997 роках навчався в Московському енергетичному інституті за спеціальністю «радіофізика». Потім займався бізнесом у сфері продажів комп'ютерної техніки і надання доступу в інтернет. З 2004 року спільно з дружиною Тетяною Бакальчук займається інтернет-рітейлом, є співзасновником магазину Wildberries. За даними сервісу «Картотека.ру», Владислав Бакальчук є генеральним директором і власником співпрацює з «Вайлдберріз» компанії «Атол» (займається роздрібною торгівлею через інтернет, зберіганням, кур'єрською і транспортної доставкою). За даними «Картотеки», йому також належить 49% ТОВ «Юніонтел» - інтернет-провайдера iFlat, що надає послуги в Москві і Московській області.

Російський онлайн-рітейлер Wildberries заснований в 2004 році подружжям Владиславом і Тетяною Бакальчук. Займається продажами одягу, взуття, аксесуарів, косметичних засобів, дитячих іграшок, товарів для будинку, книг, електроніки. На сайті компанії доступні більш 1,5 млн товарів від 10,5 тис. Брендів. Добова відвідуваність сайту - близько 2 млн чоловік. Середня кількість замовлень - 120-150 тис. На добу. Компанія має близько 1 тис. Пунктів видачі товарів. Wildberries працює також в Білорусії, Казахстані та Киргизії. Головний офіс компанії знаходиться в селі Мильково Московської області. Генеральний директор ТОВ «Вайлдберріз» - Тетяна Бакальчук. За даними сервісу «Картотека.ру», їй же належать 100% акцій компанії. Штат рітейлера - близько 15 тис. Чоловік, автопарк - 150 машин. Виручка в 2017 році - 69,1 млрд руб. (Зростання на 35% до 2016 року). Чистий прибуток за 2016 рік - 318 млн руб.

Інтерв'ю взяв Роман Рожков

За повідомленням сайту Коммерсант