агресивні продажі

1. Приклад застосування техніки A. I. D. A
2. Де може бути застосована техніка агресивних продажів (АИДА)
3. Що краще техніка активних продажів або агресивні продажі?

В останні десятиліття нашу країну заполонили нові американські та європейські методики. Сфера продажів не стала винятком і зараз, звертаючись в будь-яку компанію, що спеціалізується на навчанні продавців, вам запропонують масу тренінгів заснованих на західних методиках і дозволяє збільшити ефективність продажів в кілька разів.

Одним з нових віянь є і техніка агресивних продажів, яка також прийшла до нас із заходу і активно впроваджується різними компаніями з 90-х років. Дана технологія застосовується торговими агентами, що пропонують свій товар перехожим і співробітникам підприємств. Згадайте, як десять років тому, практично на кожній вулиці можна було зустріти хлопця (чи дівчину), які неодмінно привітають Вас словами: «Добрий день, я є представником канадської компанії ...» і спробують продати вам кілька речей по п'ятикратно завищеною ціною. Такий підхід до продажів викликав безліч негативу у перехожих і тим не менш, давав вельми високі результати. В основу даної техніки була закладена методика агресивних продажів.

В даний час, я не бачу сенсу зупинятися на тому, як продавати свій товар перехожим і пропоную розібрати техніку агресивних продажів в вихідному телемаркетингу .

Зараз пошук клієнтів по телефону, досить популярний спосіб реалізації товару. Але як і будь-яка технологія залучення клієнтів він має масу недоліків і переваг. Щоб не повторюватися більш детальну інформацію про телефонні продажах ви знайдете тут .

Отже, рухаємося далі. Менеджера посадили на вихідні дзвінки, дали йому необхідну інформацію і напрацьовані скрипти, а результат залишається досить низьким. Що ж робити тоді? Багато роботодавців впадають у відчай в цьому питанні і або закривають напрямок, або миряться з ситуацією, адже не дарма є вираз: « холодні дзвінки »І тоді напрямок телемаркетингу стає аморфною і хаотичною структурою, яка навряд чи може похвалитися рентабельністю, а успіхи у них стають не закономірністю, а випадковістю.

На допомогу в подібних ситуаціях приходить технологія агресивних продажів AIDA або як її ще називають техніка Аїда. Застосовується вона в основному для продажу товарів і послуг фізичним особам, застосовувати її з клієнтами b2b (юридичних осіб, корпоративних клієнтів) не рекомендується, хоча завжди є місце для експериментів. Але не будемо забігати вперед, давайте розглянемо як це працює і пам'ятаючи про побажання читачів, я приведу в кінці статті наочний приклад застосування даної технології.

Як ви вже здогадалися, AIDA Являє собою абревіатуру чотирьох американських слів, в яких полягає основні етапи агресивних продажів:

Attention (увага)

У класичній продажу, ми називаємо це встановленням контакту, в агресивних продажах - цей етап називається: «привернення уваги» і працює він за іншим принципом. Пов'язано це з тим, що багато людей, яким ми дзвонимо, зайняті поточними справами і не бажають спілкуватися з продавцями по телефону з кількох причин:

1. Їх відволікають від поточних справ
2. Вони не довіряють людині, якого в перший раз чують по телефону
3. На підсвідомому рівні вони сприймають вас як персону, яка зараз буде просити їх розлучитися з чесно заробленими грошима.

З огляду на все перераховане вище, ми розуміємо, що успішних шансів застосувати класичну схему продажів по телефону успішно, у нас навряд чи вийде. Тому, нам необхідно з перших слів привернути увагу покупця, щоб він нас вислухав, а не поклав трубку. Зробити це не так складно, як здається на перший погляд, необхідно просто ставити прості запитання на які 90% адекватних людей дадуть відповідь «так». Щоб полегшити завдання, наведемо вам приклад найпоширеніших питань:

- Скажіть, чи цікавить Вас можливість додаткового доходу або стабільного заробітку?

- Хотіли б ви економити кошти на комунальні послуги (послуги телефонного зв'язку, інтернет, обслуговування автомобіля і т.д.)
- Чи цікавлять вас розвиток професійних навичок (придбання нових необхідних навичок) без додаткових витрат.

Як ви помітили, мало людей дадуть відповідь «ні» на подібні питання. Можливо, хтось із читачів сам захотів почути відповідь на ці питання. Ось і відмінно, коли ми почули відповідь: «Так, хочу» або «Так цікавить», ми отримали сигнал до того, що людина нас як мінімум готовий вислухати, а як максимум готовий стати нашим клієнтом, далі все залежить від нашого бажання, вміння і майстерності.

Interes (Інтерес)

Після того як, ми привернули увагу клієнта і він погодився нас вислухати, необхідно зацікавити клієнта нашою пропозицією і викликати у нього інтерес до наших товарів і послуг, а заодно і представити компанію. Робиться це в такий спосіб:

1. Уточнюємо чув клієнт а нашій компанії і якщо немає, в двох словах розповідаємо хто ми, чим займається і т.д. На все про все у нас має піти не більше 20 секунд.
2. Далі пропонуємо клієнту те, що хотіли не забуваючи вживати такі прийоми, як: акція, знижка, краща пропозиція на ринку і т.д.
3. Паралельно з пунктом «2», виявляємо шкалу цінностей клієнта і спираючись на неї, продовжуємо презентувати наш продукт, плавно переходячи на етап бажання.

Desire (Бажання)

Як я вже писав, на базі шкали цінностей нам необхідно викликати у клієнта бажання володіти нашим товаром. Не забуваємо також про те, що люди купують не товар, а можливість. Ми продаємо, не мобільний телефон, а можливість завжди бути на зв'язку з діловими партнерами і близькими людьми, ми продаємо не косметику, а можливість виглядати привабливіше, ми продаємо не тренінг (навчальний курс), а можливість оволодіння навичками, які в подальшому допоможуть клієнтові заробляти більше, економити кошти або час і т.д. Щоб підігріти бажання, спробуйте разом з клієнтом змоделювати разом з клієнтом ситуації, коли ваш продукт зможе сильно спростити завдання. Іншими словами, постарайтеся окреслити ситуацію так, щоб ваш продукт став не просто потрібним, а необхідним.

Action (Дія)

Коли інтерес у клієнта викликаний і бажання придбати товар сформовано необхідно підштовхнути клієнта до завершення угоди. Дуже важливий момент до якого необхідно прагнути полягає в тому, що переходячи до етапу «дія» потрібно поставити ситуацію так, щоб вже не Ви хотіли продати продукт, а клієнт хотів його придбати. В такому випадку можете вважати що всі попередні етапи ви відпрацювали правильно, а на останньому етапі залишилося тільки підштовхнути клієнта до завершення угоди і домовитися про умови і деталі продажу.

Приклад застосування техніки A. I. D. A

Як показує практика, менеджерам важче дається продаж послуг, ніж товарів. Тож уявімо, що ми є менеджером (М) з продажу послуг вивчення англійської мови. Дзвонимо клієнту на підставі наданої нам бази телефонних номерів.

М: - Добрий день, Наталія, мене звуть Олексій, хотів би поцікавитися: Чи цікавить Вас можливість вивчення англійської мови без додаткових витрат? (Припускаємо, що база для дзвінків, сформована правильно)

Н: - Так, можливо

(Як бачите, увагу ми вже залучили)

М: - Чи знаєте ви, що в наш час, співробітник знає іноземну мову, заробляє 1,5-2,5 вище, ніж його колеги, без знання мови?

Н: - Так, колись про це читала, а ви власне хто?

М: - Вибачте забув представиться: Мене звуть Олексій, я співробітник компанії «Англійська - це просто», ми пропонуємо нашим клієнтам різні методики по швидкому й ефективному вивченню англійської мови.

Н: - По-перше: Хто вам сказав, що мені потрібні ці курси, а по-друге, звідки ви взяли мій номер телефону ??? !!!

М: - Ми і не пропонуємо Вам курси, ми пропонуємо Вам вивчення мови для відкриття нових перспектив у кар'єрі і навіть повсякденному житті. А телефон Ваш нам дала ваша подруга Світлана (Наталія, Марія - називаємо будь поширене ім'я, напевно в її оточення є хто-небудь з таким ім'ям), яка вже півроку користується нашими послугами і говорила про те, що ви також хотіли б користуватися всіма перевагами від знання іноземної мови.

Н: - Припустимо, але у мене немає ні грошей ні часу на це.

М: - Наталія, наша компанія орієнтована на потреби клієнтів. У нашій компанії оптимальне співвідношення ціна / якість плюс є можливість навчання в кредит, ви спочатку вчитеся, а потім оплачуєте. Подумайте, за скільки часу ви окупите витрати зі знанням мови? А з приводу часу, ви самостійно можете формувати графік навчання.

Н: - Стоп, ви сказали, що платити відразу не треба?

(Ось і інтерес викликаний, клієнт хоч і спілкується неохоче, але і не кладе трубку, а це вже хороший знак, відповідаємо на питання і формуємо бажання)

М: -Оплата можливо по частинах, а можливо кредитування. У нас договір з банком він оплачує ваше навчання, а ви потім віддаєте суму рівними частинами строком до трьох років під мінімальний відсоток (відсоток там як і скрізь, але клієнт про це ще не знає) без шкоди для сімейного бюджету.

Н: -Це все добре, але я по натурою не кар'єрист і сумніваюся в необхідності знань мови.

М: - Скажіть, а чому ви захоплюєтеся у вільний від роботи час?

Н: -Люблю читати книги з психології і дивитися фільми.

М: - Я так розумію, ви працюєте психологом?

Н: -Так і вчуся в аспірантурі.

М: -А хотіли б ви читати книги в оригіналі плюс новинки ще до того, як вони будуть представлені в нашій країні

Н: -Хотілося б, але є прекрасні російські переклади.

М: - Згоден, але як ви знаєте, всі світові книжкові новинки з'являються в нашій країні в кращому випадку на 2-3 тижні пізніше, ніж за кордоном. І в те, час як ваші колеги будуть тільки купувати дану літературу, ви вже встигнете ознайомитися з нею в англомовних варіантах, які тут же з'являються в інтернеті. Плюс поспілкуватися з авторами книг безпосередньо.

Н: - Блін, це ж можна буде спілкуватися і з закордонними колегами.

М: - Абсолютно вірно, тим більше, що в США психологія поставлена ​​на більш високий рівень і відповідно матеріалів на цю тему в американській практиці набагато більше.

Н: - Я якось і не подумала. Гаразд, я пораджуся з чоловіком і вас наберу. А до речі, що ви говорили про те, що вивчити можна без додаткових витрат?

(Етап бажання майже пройдено, провокуємо дію)

М: - Все просто, ви приводите до нас людини, яка хоче вивчити мову і отримуєте знижку в 10% на навчання. Плюс все методичні матеріали, відеокурси і т.д. входять у вартість навчання. А поки ви з чоловіком будете приймати рішення, я б хотів уточнити: на який час вас краще записати для безкоштовного першого уроку?

Н: - Зачекайте, я сказала, що подумаю.

М: -Все правильно, щоб прийняти рішення, необхідно упевнитися в якості послуг. Для цього я пропоную Вам відвідати перший урок абсолютно безкоштовно в зручний для вас час. Це і вас ні до чого не зобов'язує, плюс якщо ви запишетесь сьогодні, ви отримаєте 5% знижку на навчання в незалежності від того, чи будете ви продовжувати у нас навчання.

Н: - Добре, що мені потрібно?

М: Архів сторінок час, ПІБ і контактний номер телефону. До речі, тому що урок буде безкоштовний, приходьте з чоловіком, ми підберемо йому відповідну програму, а вам буде знижка в 10% як я і обіцяв.

Н: -Чоловік це не цікаво, а можна прийти з сусідкою?

М: - Звичайно, можете приходити з усіма хто бажає переконатися в перевагах нашою методикою і дізнатися які перспективи відкриває перед нами знання мови.

Н: - Спасибі, записуйте дані і можете набрати мене через 10 хв. Я уточню дані у Наташі - це моя сусідка.

М: - Спасибі радий був знайомству, чекаємо вас за адресою ...... Дякую за вибір компанії.

Де може бути застосована техніка агресивних продажів (АИДА)

Розглянувши детально техніку агресивних продажів, зверніть увагу на те, що AIDA застосовна далеко не для всіх продуктів. Наприклад, при продажу машин або квартир, клієнт не прийме миттєвого вирішення і тиск на нього не принесе потрібного результату. Пов'язано це з тим, що подібні групи товарів вимагають значних вкладень навіть для забезпечених людей, тому клієнти можуть приймати рішення про покупку нерухомості або автомобіля від тижня до декількох місяців, а агресивні продажі націлені на миттєве прийняття рішення. Тому для продажу нерухомості краще підійде технологія СПИН-продажів . Зате для таких цілей, як продаж купонів, MLM-бізнес, продаж будівельних матеріалів, навчальних курсів, банківських послуг, книжкової продукції, абонементів до спортзалів або салони краси, послуг страхування і т.д., однією з кращих і ефективних технологій, є техніка АИДА.

Що краще техніка активних продажів або агресивні продажі?

Це питання часто задають всі новачки. Однозначної відповіді на нього ще ніхто не знайшов, тому що якби була універсальна технологія продажів, всі інші методики пішли б в історії. Також уточню той факт, що агресивні продажі, є однією з технік активних продажів. Основною відмінністю техніки AIDA від всіх інших технік є те, що дана технологія мало орієнтована на клієнта. Тут немає поняття роботи з запереченнями, до якого ми так звикли в класичній продажу. Всі заперечення клієнта, ми відпрацьовуємо частково, більшу частину заперечень ми пропускаємо «мимо вух» використовуючи такий прийом, як створення умов та ситуації, коли наш товар просто необхідний. Також в агресивних продажах, нехтують поняттям воронки питань, відоме нам за технологією СПИН. Велику частину часу говоримо ми, а не клієнт. Питання задаються тут тільки для того, щоб занурити клієнта в змодельовані нами умови.

В принципі, на цьому можна закінчити розгляд техніки агресивних продажів, наостанок хочу нагадати, що АИДА можна застосовувати не тільки в телемарктінге, а й при особистій зустрічі з клієнтом. Кому дані техніки не підходять, рекомендую до прочитання статтю про активних продажах .