Промисловий «індпошиття»

Меблева компанія Mr.Doors особливого представлення не потребує. Завдяки своїй непересічний ринкової активності вона домоглася високого ступеня впізнаваності у споживачів. Сьогодні під маркою Mr.Doors випускається корпусні і вбудовані меблі - на замовлення за індивідуальними проектами. Цінові сегменти - середній, середньовисокі. Товарний портфель фабрики представлений трьома основними лінійками - власне Mr.Doors, Paolo Marchetti (італійська марка була придбана компанією в 2007 році, в даний час просувається як «Італійські колекції Mr.Doors») і DaySystem (нова програма, створена у співпраці з італійським дизайн -бюро Studio Aguzzi Architetti Associati). Кожна з лінійок, в свою чергу, включає в себе програми класичного і сучасного стилів. Виробничі можливості дозволяють фабриці пропонувати меблі найрізноманітнішої конфігурації, в багатій палітрі декорів. Левову частку прибутку приносить продаж прихожих (шаф-купе), на другому місці - вітальні. Як правило, це багатофункціональні системи, які розробляються спільно з клієнтами і припускають індивідуальний вибір оздоблення, типорозмірів, фурнітурного оснащення. Розкид цін на такі замовлення досить широкий, але основний потік - в діапазоні від 40 до 200 тис. Руб.

З 2001 року компанія представляє свій продукт в фірмових салонах, що працюють під вивіскою «Ательє меблів Mr.Doors». Назва саме по собі підкреслює свідомо обрану установку на меблевий «індпошиття». Сьогодні в Росії діє 150 роздрібних майданчиків Mr.Doors: 44 належать самій компанії, решта - партнерські. Ательє працюють по жорстким корпоративним стандартам. Визначення «франчайзинг» в Mr.Doors уникають, але погоджуються, що їх дилерську пропозицію багато в чому відповідає критеріям готового роздрібного бізнесу.

«Ми розвиваємо власну роздрібну мережу по ряду об'єктивних причин, - говорить керівник відділу розвитку Mr.Doors Олександр Матвєєв. - Свої магазини краще управляються, їх легко контролювати. На власних майданчиках простіше впроваджуються нові роздрібні технології, та й прибутковість у них більш висока ... І все ж, як показує досвід, співпраця з регіональними дилерами - найбільш оптимальний варіант розвитку для нашої марки ».

У 2011 році, коли на ринку почався посткризовий підйом, роздрібна мережа Mr.Doors збільшилася в півтора рази.

«Ми рухалися в двох напрямках, - пояснює пан Матвєєв, - З одного боку, проводили роботу з постійними партнерами, переконували їх розширити роздрібний бізнес, скориставшись пакетом пропозицій від Mr.Doors, і багато хто погодився з нашою програмою і збільшили свої майданчики з сорока квадратних метрів до двохсот. З іншого боку, ми активно залучали нових роздрібних гравців з інших секторів бізнесу. В принципі, обидві моделі просування були успішними. Тільки за 2012-й ми модернізували третину партнерської роздробу і відкрили 30 салонів з новими дилерами ».

У компанії Mr.Doors умовно ділять партнерів на три цільових групи. Перша -професійні торгові оператори, для яких меблева роздріб - основна сфера бізнесу. Друга група - компанії, пов'язані з ринком інтер'єрних проектів. Це, як правило, архітектори або фірми, зайняті на ринку приватного житлового будівництва. Третій тип контрагентів Mr.Doors - підприємці, раніше не пов'язані з меблевим сектором.

За словами Олександра Матвєєва, в першу чергу компанія шукає соратників серед операторів, що займаються продажем замовний меблів, зокрема, кухонь, оскільки саме такі торгові фірми прихильно сприймають роздрібну модель Mr.Doors.

«Ми вважаємо, що кухонний оператор, який прагне розширити свою справу, - найбільш перспективний і ефективний партнер для Mr.Doors. У кухонщіков розвинена система індивідуального консультування, продавці поєднують функції дизайнера-інтер'єрників і володіють навичками 3D-проектування. Всі ці опції важливі і в нашому бізнесі ».

Роздрібний формат «Aтелье меблів Mr.Doors» існує в трьох варіантах: фірмова секція в торговому центрі (від 50 кв. М), окремий фірмовий салон (100 - 150 кв. М) і флагманський магазин (250 - 300 кв. М) . Перший формат підходить для невеликих міст з населенням 250-300 тис. Осіб і успішний також в якості додаткового майданчика в містах-мільйонниках. Другий добре показує себе в містах з населенням 450-600 тисяч. Флагманські ж магазини рекомендується відкривати в регіональних столицях. При цьому компанія наполягає, щоб місця для «флагманів» вибиралися на центральних вулицях з хорошим автомобільним і пішохідним трафіком.

«За рахунок чого може заробляти власник« Ательє меблів Mr.Doors »? - міркує Олександр Матвєєв. - В першу чергу, за рахунок високого ступеня консьюмерізаціі самого продукту. У сегменті «середній плюс» цей аспект часто стає для клієнтів вирішальним. Відвідувачі наших магазинів - люди, які хочуть втілити в життя оригінальні інтер'єрні ідеї, а для цього не годиться «типова» меблі. У нас же, якщо так можна висловитися, інтелектуальний модельний ряд, який надає великий простір для творчості.

Другий комерційний аргумент для дилера - варіативність ціноутворення. Власник ательє може заробляти не тільки на самих меблів, але і на її функціональному наповненні. Тут ми завжди наводимо в приклад продавців кухонь, які збільшують середній чек покупки, пропонуючи замовникам велика кількість додаткових функціональних опцій. Ми чинимо так само. Тільки замість сушарок, рейлінгов і витяжок пропонуємо скористатися інноваційними рішеннями, розробленими для житлових меблів. Це, наприклад, системи відкривання з електроприводами для фасадів та ящиків, петлі з вбудованими доводчиками, компланарні системи розсування, амбієнтне освітлення і так далі.

Третій аргумент - віддача з квадратного метра. Звичайно ж, ми її вважаємо. Наприклад, 100-метрова майданчик, розташована в хорошому місці, здатна приносити до 20 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян з «квадрата». Це, як ви розумієте, вище середнього по ринку показника ».

«Aтелье меблів Mr.Doors» - магазин гранично логічний. Жоден кут в ньому не пропадає даремно. Стандартна майданчик в 100 кв. м демонструє всі базові асортиментні пропозиції компанії. У магазині розташовуються 8-10 демонстраційних стійок, де представлені типи конструкційних матеріалів, лицьова і кріпильна фурнітура, розсувні і підйомні механізми, а також більше сотні варіантів оздоблення фасадів (високий глянець, плівки, шпон). Як правило, в магазині обладнуються 5-8 робочих місць, які, крім звичайних комп'ютерів, оснащуються, наприклад, плазмовими екранами для експонування дизайн-проектів.

Разом з цим, ательє виглядає як гарний інтер'єрний магазин, що пропонує готові рішення - меблі, аксесуари, світло і домашній текстиль.

«У нас достатньо трудомісткий бізнес, - визнає Олександр Матвєєв. - Кожен проект, по суті, створюється з нуля. Ми не тримаємо складський програми, всі замовлення унікальні: навіть гардероб в найпростішій комплектації ми «приміряються» на конкретне жиле простір. Разом з тим, виробничі можливості Mr.Doors дозволяють тримати високу виконавську планку. Наш внутрішній слоган говорить: «Індивідуальні меблі. Заводське якість ». З прийомом і виконанням індивідуальних замовлень на виробництві не виникає ніяких проблем. За довгі роки роботи ми навчилися прогнозувати обсяги та можемо давати точну інформацію про закупівлі фурнітури і декорів. Всі технічні регламенти жорстко прописані. Продавець-консультант має доступ до інформації про наявність конкретних матеріалів і стежить за виробничим процесом в онлайн режимі. Інформованість консультанта - важлива частина корпоративної збутової культури. Володіючи повною інформацією про стан замовлення, продавець може грамотно вибудовувати комунікації з клієнтами ».

Відкриття стандартного меблевого ательє площею 100 - 150 кв. м в середньому обходиться партнеру в 2-3 млн. руб. У цю суму включені всі основні статті витрат - витрати на оренду, ремонт приміщення, експозицію, обладнання робочих місць, навчання продавців-консультантів, фонд заробітної плати, рекламні вкладення і т. Д. За словами Олександра Матвєєва, інвестиції окупаються за рік-півтора.

«Досвідчений торговий оператор, який володіє хорошими майданчиками і командою продавців-консультантів, витратить менше - близько півтора мільйона рублів, - уточнює глава відділу розвитку Mr.Doors. - Ми розуміємо, що це досить великі суми. Наш бізнес цікавий при хороших обсягах. Із середнім рівнем націнки в 80-100 відсотків можна мати 10-відсоткову рентабельність. У нас висока маржа, але і досить високий відсоток витрат.

Ми не забуваємо про рекламу. Працюючи тривалий час в секторі індивідуальних замовлень, ми виявили найбільш ефективні канали просування наших послуг. Перше місце серед них займають усні рекомендації покупців. Сарафанне радіо працює найкраще. Досить ефективна вулична реклама. Вивіски та вітрини салонів також служать магнітом для клієнтів, тому ми намагаємося приділяти більше уваги вітринним пропозицій ».

Як вважають в компанії, сегмент індивідуальних замовлень - найбільш стійкий на російському меблевому ринку. Успішно функціонує і досить стабільний дилерський пул Mr.Doors, в загальному, підтверджує це судження.

Наприклад, генеральний директор Пензенської компанії «Дизайн-центр» Лариса Рузняева називає Mr.Doors в числі стратегічних партнерів.

«Дизайн-центр» - проектне бюро і меблевий магазин одночасно. Проектування інтер'єрів - наш основний бізнес. При цьому у нас значна торговельна площа - 1 тисяча квадратних метрів. Третина її займає «Ательє меблів Mr.Doors», яке приносить до 40 відсотків обороту. Інша виручка доводиться на італійську житлову меблі і кухні Sсavolini і Giulia Novars.

Нашим клієнтам не цікава масова типові меблі, сама думка про те, що в чиємусь будинку може дублюватися їх інтер'єр, здається їм крамолою. Тому нам доводиться ретельно відбирати постачальників, які в мінімальному ступені орієнтовані на серійний продукт. Разом з тим, наш бізнес має на увазі і гідну експозиційну культуру. Роздрібне пропозицію Mr.Doors відповідає цим критеріям на сто відсотків ».

Поліна Крайня

Фабрика Larato Design готова проявляти особливу гнучкість у співпраці з російськими партнерами.

Саратовська компанія примудряється займатися одновременноі тиражним виробництвом, і сугубій «індивідуалки».

Астраханський ритейлер зробив ставку на дизайнерський канал продажів, але зіткнувся з проблемою асортиментного дефіциту.

Союз Premiumwerk, що представляє в Росії інтереси німецьких кухонних компанії Nobilia, розширив програму дилерської підтримки.

Регіональна мережа побутової техніки і електроніки шукає ключ до ринку HouseHold.